暗潮涌动渠道之争 双方矛盾从何起？

　　“扁平化，那还有啥可做的！”这是记者在走访中所听到很多涂料经销商的想法。无差异化的价格，使得经销商利润大幅缩水，并且地位也发生了转变，近乎于成为品牌的地区销售人员，如果要想在价格无差异的竞争中脱颖而出，更是难上加难。

　　这些经销商的想法道出了渠道扁平化的最大特征：市场回收，这也是厂商与经销商矛盾的中心点，渠道扁平化实际上也就是将原本经销商掌控的市场全部收回，变成厂家自己做市场。这是整个扁平化过程中最大的难题，如何平衡经销商的利益。

　　为了能够收回市场，权利与管理的下沉是必然手段，该德国涂料品牌设立四川办事处就是最好的证明。但是事实上，市场回收和设立办事处带来的冲突并非无法调和，很多同行业其他品牌同样在推行渠道扁平化，也同样实行了权力下沉的手段，出现了很多某某品牌四川分公司、某某品牌四川办事处，不同的是，这些品牌都选择了与地区总代理合作的形式，总公司下派人员与总代理经销商共同管理地区经营，地区总代理则摇身一变成为分公司或办事处。

　　涂料品牌趋之若鹜 渠道扁平化不可挡？

　　紫荆花、长颈鹿、嘉利士、华隆等众多涂料品牌都已经开始不同程度地实行渠道扁平化，其中以紫荆花实行得最为彻底，直接在四川设厂，所有经销商由厂家直接管理。涂料品牌对于渠道扁平化的趋之若鹜难免让人疑惑，是否渠道扁平化真正是大势所趋？扁平化究竟又能够给行业带来什么好处？

　　解决窜货现象，是渠道扁平化带来最明显的好处之一。渠道扁平化通常都伴随着价格的透明化，一个范围内同一产品保持着统一价格，投机倒把的商人无利可图，自然不会再有窜货现象产生，而区域内恶性的价格竞争也会得到缓解。

　　不过从目前看来，众品牌正在推行的扁平化仍是狭义的渠道扁平化，以前文的某知名德国涂料品牌为例，只在四川设立办事处，并没有解决供货的问题，产品还是要从厂商发到成都，再由成都发到二三级城市。真正的渠道扁平化，即在地区设立分厂，由厂商直接向各经销商供货，最大限度减少中间环节的产生，但是设厂也对厂商的实力和地区市场的销售量提出了硬性要求，一时之间，只有部分发展成熟、实力强劲的品牌敢于做到这一步。

　　另外，地区分厂的建立也是品牌本土化的一种表现，不仅能够更加贴合当地消费者的消费习惯，也能更加迅速地对市场做出反应，同时降低物流和生产成本，提升品牌的竞争力。从这些方面看起来，渠道扁平化的总趋势的确能促进行业发展，只是在这个过程中如果能够将厂商与经销商的对抗、消耗降到最低限度，实现扁平化的顺利过渡，才是为品牌将来的发展储存实力的最佳选择。