做不了国美，不妨进租赁场

　　在“租赁”生活中受益的不只是租客，还有上游的产品供应商。

　　“以往产品市场渠道主要是‘经销商+卖场+专卖店’的形式，传统卖场在相当长一段时期仍将占据主要的市场份额和家具行业的中低端市场。然而，这样的卖场无论怎样改变，在销售形式上永远摆脱不了与消费者的‘售卖’关系，即使做到最大顶多也是家具行业里的‘国美’、‘苏宁’。”蒋洪伟预测说，如此发展下去，未来企业肯定由于过度依赖大型家具连锁渠道，最终利润不仅被渠道蚕食殆尽，还面临大量库存挤压困境。不过，租赁却可以改变这一切。

　　据有关数据统计，从家庭到企业、事业单位，中国积压着大量利用率低的家电、家具、设备、汽车、工具及用具，至2006年底全国乡级以上的工业企业库存商品累计总值达33276亿元人民币，如果加上全国商业、乡镇企业的库存，其总值已逾7万亿元。而发展实物性租赁则是把“死货”变成“活钱”的一条有效途径，也是调动社会上大量闲置的财产、调剂余缺、提高利用率、最大限度地实现其使用价值的一条重要通道。

　　所以，对产品厂商来说，与邦家打交道或许不是件坏事。一方面盘活库存，把“死货”变成了“活钱”，加快企业资产的流通，另一方面也增加了营销渠道、销售额和净利润，降低了应收账款的坏账率，快速回笼资金。在终端销售上，邦家则帮助企业实现从卖产品到租产品的转变，邦家也让希望在现代商业竞争红海中的家具企业看到一片“蓝海市场”。而为了吸引供应商积极入场，邦家提出了赠送股权、现款现货、二次利润等全新的合作模式，现在邦家与150多家上游企业进行了合作，产品总数数千件。蒋洪伟认为，这一新型的连锁租赁模式将在推动信用消费、消化库存等方面起重大作用。

　　模式仍面临考验？市场太小，价格太高

　　根据邦家的规划，3年内将在一线城市开设15家直营旗舰店，5年内开设50家直营连锁旗舰店及50家中心店，初步在全国一线城市形成品牌效应和连锁规模。然而，业内不乏人士对邦家模式提出质疑。

　　质疑主要有两点：首先，目前租赁业在国内市场的渗透率只有1％-3％，这与美国、韩国、澳大利亚等国家租赁渗透率超过25％的情况相去甚远，国内租赁环境还未成气候，如何推广租赁业务成为问题；其次，租赁消费的门槛并不见得很低，“租的起就买的起”，租赁费用是否会影响到成交成绩？

　　“或许目前邦家的情况有些类似经典的两个推销员卖鞋的故事。整个岛上的人不穿鞋，一个推销员无功而返，一个推销员大获全胜，我们要做的就是成为那个卖出鞋的推销员。”蒋洪伟解释说，邦家租赁在渠道上最吸引人的地方在于“租赁连锁店”概念，解决了国内租赁业“小、弱、散、乱”的局面，他相信流行于西方、对西方经济发展作出贡献的生活方式将来一定会被国人接受，特别是随着越来越多的海归派人士回流，这股租赁风潮很快就会到来。现在，邦家的下一步计划是把租赁连锁店开到跨国公司高管、潮流白领人士更集聚的海品牌,上海介绍">上海、北京和深圳，提前抢占市场先机。

　　而对于租价影响成交量的问题，蒋洪伟以公司运营不到三个月的成绩来说明。他介绍说，仅以较贵重的汽车、钢琴为例，尽管每年的租金在数百元到数千元不等，但目前邦家近40台轿车和30多架钢琴已经全部租出去，其他产品如健身器材、高档摄影相机等都很受欢迎。

　　专家点评

　　风险提示：“大而全”是把双刃剑

　　点评人：蓝博智业营销机构首席顾问赵为民

　　国外很多成功的租赁企业都是专注于某个领域的租赁业务，比如汽车、奢侈品、健身器材等，因为专一所以做得很专业，是“专而精”；邦家则是多领域大跨度经营，租用品涉及多个领域，“大而全”虽好，但是对企业的考验更大，更不易操作。

　　由于产品来源多，所以与上游厂商建立流畅的供应链就显得十分重要。国外的专一领域让企业一般与上游商有着紧密的合作关系，对邦家来说，与所有渠道都建立密切关系是一个挑战。