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矢志创造中国卫浴的安华时代

作者：陈静儿网编：胡鲁责任编辑：胡鲁 2007/11/1

    刘广仁：在营销这一块上，有一个1：25：8：1的概念比例，就是一个购买你产品的消费者，他能够影响周围的25个人，而在25个人里面又会有8个人会成为你的潜在消费者，在8个人里面会有一个人成为你产品的消费者。
　　现在产品的同质化也越来越厉害，服务的好坏就直接决定着市场份额的大小，要从服务的概念上升到文化的精神层面上。通过给顾客不间断的创新服务、人性化服务来感动消费者，到感动社会，最后形成要买洁具产品就找安华的思维定势，形成这样的口碑，这样我们就保持源源不断的顾客。
　　记者：那么在具体的实施当中，是通过哪些具体的措施的方法来达到让消费者感动的效果？
    刘广仁：首先是从我们的产品设计这块就要求我们的设计师一定要考虑到消费者的消费行为、心理，要考虑产品由哪个渠道销售，然后如何来销售，消费者是如何去购买，如何去安装，如何去使用，如何保养，只有把消费者的这些行为、心理弄明白的，才能真正的做到顾客满意。然后在产品的制造、销售过程中也是要研究顾客。在导购过程中，销售人员一定要成为产品的专家，不仅要了解我们自己的产品，还要了解相关的行业（水电、安装、施工）的标准和他们的施工工艺、施工方法；要求导购员成为顾客的家装顾问。我们会每年定期给销售人员做培训，会把经销商的销售人员、售后服务人员带到工厂来了解。
　　我们卖的不是一种产品，而是一个生活，是给顾客一个家装顾问，一个生活顾问。
重设计，重配套，走整体卫浴路线
　　记者：现在的家居市场上，“整体”这个概念应该是一个比较核心的流行元素，那么安华是否也介入了这一块？
    刘广仁：我们安华的一个优势就是配套能力比较强，所有的卫浴产品都可以整体设计，整体风格，适应不同的消费层次，配套起来更具品位。卫浴的文化其实是人类文明的主要组成部分，我们强调的是人性化，在产品的研发前都会做一些消费者的调研，会给设计师培训人体工程学，要求设计师把人体工程学融入设计里面，产品在定型生产之前，我们自己先试用，让设计师自己先感受一下，那里好，那里不好，有那些改进。
    记者：安华的整体配套是属于整体卫浴这一块吗？
    刘广仁：是的，是一种整体卫浴的设计，我们的陶瓷设计师除了设计陶瓷以外，还和产品部一起整理配件的搭配，搭配出不同的风格，强调一种人性化的理念，另外就是强调品位，强调品牌的搭配。
    记者：现在卫浴的销售量在安华的整体的销售中占据怎样的比例？
    刘广仁：大概占55％左右。
    记者：卫浴的销售大概占55％左右？这说明了什么？
    刘广仁：这说明了现在中国人的消费水平都在提高，消费者的心理接受能力在不断提高，还有就是大家都愿意去专卖店去配套卫浴，现在的人都在追求个性化，当然也是我们的产品在品质和设计上受到大家的欢迎。
    记者：现在安华的国内设计师的设计占多大的比例？
    刘广仁：现在卫浴这块流行的都是比较欧式的，喜欢的都是比较简约的，不是繁复的那种，简约到极至也是一种美。现在生活也是崇尚一种简约的一种风格。
　　我们现在有3个设计开发部，一个是龙头，一个是淋浴房，按摩缸的，还有一个就是陶瓷。这3个部门主要的国内的设计师我们培养，也会定期的到国外去培训、考核。
    记者：现在出口量占的比例是多少？
　　刘广仁：基本上可以达到总销售额的30％左右，主要是澳洲、英国，还包括北美一带，出口欧美的主要是中档的产品。
矢志创造中国卫浴的安华时代
　　记者：国内的主要对手是那几个？你们的目标是什么？
    刘广仁：我们的思路是向同行业学习，与自己竞争，我们的目标是创造中国卫浴的安华时代。
    记者：你想的一个安华时代是一个怎样的时代？
    刘广仁：安华在现在中国的市场里面，可以排在前10名之内，我们目标经过2-3年的时间，进入到行业前5名，中长期的目标就是用5-10年时间，进入到前三，最后就是成为中国卫浴行业的老大。
    记者：这里，你所说的“老大”是指销售量还是其他的方面？
    刘广仁：应该说是市场份额，再引领市场去创造些属于安华的标志性的设计。
    记者：这样的环境下，这么多的竞争对手，安华怎么样才可以达到这个目标？
    刘广仁：内部的管理，员工的素质的提升，再一个就是研发，产品的推广，这里面最重要的就是为消费者做出更好的产品
    记者：安华在这个目标的指引下，将会如何定位市场？
    刘广仁：我们会选择经济消费能够高的，会针对当地的市场来生产适合的产品，然后想华东这一块，消费能力比较强，消费者对品牌，产品的要求比较高，我们就针对华东这一块去设计个性化的，不同设计的，适合消费者的产品。然后像东北呢，比较喜欢比较大的形状，那我们就去设计一些比较大件的产品去配合市场的需求。
　　个性化的产品、人性化的服务，我们在设计产品时会考虑到渠道，究竟是在华北买、还是在东北买，你是在超市买，还是在专卖店去买，甚至是其他地方，要针对渠道，针对消费者去开发产品，我相信只有把消费者的需要都考虑进去，才能生产出适合的产品。
    记者：产品的完全的差异化是不是把成本增加了？
    刘广仁：成本肯定会增加一些，但是满足消费者的需求是我们开发产品，生产产品的目标。
    记者：那需要多大的调研，这个操作起来是怎样去做？
    刘广仁：就是一个常规的一些消费问卷调查我们做过几次，去市场、去家访，到顾客的家里去了解顾客的需求，我们的产品用起来怎么样，那些地方还需要改进，听听消费者的声音，在家访的时候我们会带些礼物过去。再一个就是我们有时也要靠对市场的敏感度，靠个人对市场的感知，就可能会发现些新的东西。
    后记：刘总告诉我们现在的产品的同质化是很严重的，国内跟国外的产品在质量上区别不是很大的，主要是一个品牌文化的差异。所以安华在迅速发展的同时也在不断加大品牌文化的投入和推广，因为他们坚信前方有一个属于他们的时代。

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