在家具行业处于低迷的阶段，营销模式的变革与突破就显得更为重要，一个创新的营销模式不仅可以成为整合经销商和企业资源的一个新途径，更可为企业在低迷市场环境下寻找到一条成功突围之路。

    记者近日获悉，在市场环境低迷、很多企业纷纷收缩战略保存自身实力的时候，东莞市意美家具实业有限公司（以下简称“意美家具”）逆势而上，通过整合多年积累的行业优势资源，打造出“贵博士”精品文件柜系列，该系列产品包括了1000多个款式品类，并于今月在广州展会上隆重亮相。为此信息时报记者特别专访了意美家具的掌门人陈毅真，探析东莞家具在经济危机下的经营之道。

整洁明亮的意美家具厂

对办公家具市场走势乐观

    信息时报：受金融危机影响，家具行业也步入了“冬天”，你估计该行业何时能走出困境？未来市场的发展趋势如何？

    陈毅真：金融危机和房地产业的低迷确实对家具业有很大冲击，加上危机之前物价上涨、劳动力成本上升、人民币升值等一系列原因，这都对行业影响很大。目前，家具业正面临着一次新的整合、洗牌，在“整合”过程中，保留下来的都是真正具有竞争力的企业，行业未来的竞争将是产品品质、锐意创新、品牌意识的竞争。

    当然，对于市场情况，我们也应该辨证地看待。目前家具市场不景气主要是指民用家具的消费不景气，而对于办公家具市场来说，我认为未来5年内都是发展好时机。因为办公家具更多的是做工程单，此前国家已经明确了加大公共资源的开发与建设，而公共领域工程又一定涉及办公家具的使用，因此，我对办公家具市场的走势比较乐观。

靠规模化生产控制产品成本

    信息时报：在目前的经济情况下，很多企业都采用收缩战略保存自身实力，放缓市场项目的拓展，而意美家具却在这个时候逆势而上，原因何在？

    陈毅真：研发“贵博士”项目首先是基于我们公司对办公家具市场的信心，其次意美的的实力和强势的品牌给予我的强烈的自信心。意美家私有着先进的进口机械设备、优良的生产制造工艺，庞大的、全球化的专业文件柜规模化制造能力，可以确保产品品质和极具市场竞争力的价位；同时，我们有着非常专业的团队，专业工作可以让产品赋予消费者更多的利益承诺点；第三，在目前的办公家具市场上仍没有出现专业的、单一的办公家具产品。

    记者：能谈一下意美产品的市场优势吗？

    陈毅真：“意美的产品研发能力和成本控制也是企业的核心竞争力之一。我们引进行业顶尖设计人才，专业能力和审美能力为意美打造出了1000多款文件柜精品。在成本控制上，我们采用规模化生产带动规模化采购，降低原材料采购成本。同时，运用规模化战略，以极具竞争力的价位快速渗透方式迅速占领市场，并由此设置较高的行业进入壁垒，让利给更多的给经销商和终端消费者。

品牌代理制创新商业模式

    信息时报：好的产品须配合好的商业模式才能在市场取得成功，在商业模式上，“贵博士”系列产品将如何推广营销？

    陈毅真：我们在商业模式上的设置充分考虑到了厂家、经销商、消费者的多赢的需求。品牌推广方面，主要是采用“贵博士”专业权威形象在行业树立新的标杆。专营模式上，我们一方面配合品牌推广上采用低成本快速渗透战略，让经销商能够从中得到更多的利益；另一方面主要是区域总代理制度和品牌代理制度。

    其中，区域总代理制度是在各大区设立区域总代理，负责整个区域的批发零售业务，达到公司的销售任务后，公司给予高比例的销售返点。目前公司将全国分为7个片区，每个片区管5～6个城市，计划在全国布点2000个经销商。我们保守计算，做得好的总代理在投资前期只需投入20万元左右的费用有效经营一年基本上可以得到近100万元的经营利润。这一点，是我们经过专业的计算评估得出的最终数据。

    而品牌代理制度则是指在区域做得好的总代理，可以使用意美企业的品牌，运用意美企业的办公和酒店资源在所在区域单独接酒店、办公工程单。简单来说，在这个过程中，作为厂家，我们要解决的问题是“怎样把产品做得好卖？”，而经销商要解决的问题则是“怎样把产品卖好？”，实际上，在我们的商业模式中一直强调双赢，即打造厂家和经销商合作的“持续赢利”模式，这是意美企业经营中很大突破，也是一种巧妙结合经销商和企业资源的双赢模式。