涂料销售一般分为工程和渠道两块。工程路线一直是众多涂料厂家所热衷的销售渠道，一个工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企业几个月甚至一年的产量。面对这样一个“衣食父母”，涂料厂商们自然不会怠慢。因此，房地产商、建筑公司、设计院这些对涂料品牌的取舍、应用具有较大影响力的“掌权者们”，成为了每个涂料厂不遗余力争取的对象。

    但是，工程争取毕竟不易，全国甚至外国数百家有实力的企业都在竞争。此时，装饰公司成为涂料厂家、经销商们的另一重要选择。虽然装饰公司没有特别大的工程，但常年累积，其销量还是可观的。广东有装饰公司上千家，国内有装饰公司数万家，涓涓细流终能汇成大海。对于国内众多涂料企业来说，装饰公司是非常重要的客户。

    关于与装饰公司合作的话题，涂料代理商和经销商认为可说的很多。众多代理商、经销商认为，装饰公司与他们的合作将越来越密切。厂家为了维护代理商的利益，也为了省却麻烦，不可能直接为装饰公司服务；而代理商除却提供涂料产品本身，还包括涂装设备、原辅材料等等，这些配套设施的提供和送货上服务都使得装饰公司采购涂料产品方便快捷。此外，代理商、经销商对市场行情、行业动向比较了解，随时可以提供新的产品。

    代理商认为，付款回款问题是装饰公司和代理商、经销商之间最大的问题。这个问题在两家合作之初便已显现，近两年更是日益严峻起来，主要是近年装饰公司和涂料商的利润都不断下滑，大家需要资金的快速周转来维持运作。

    一家在深圳有好几家连锁店的涂料代理商说：“现在代理商到厂家拿货一般以现金支付，而装饰公司给代理商的付款却是一个月、两个月一结，更有一些装饰公司一而再、再而三的拖欠货款。如果同时好几家装饰公司拖欠，这样下来，代理商就吃不消了。”深圳八卦岭一家涂料代理商告诉笔者，曾经就有一些装饰公司因为款项问题，而最终解除合作关系。